Von der Masse abheben
Ernst-Martin Schaible, Gründer und Inhaber von DER KREIS: „Unsere Kunden sind individuell und unverwechselbar.“
Gewusst wie: Die studierte Marketing- und Kommunikationswirtin Caroline Krüll erklärte den Kongress-Gästen sehr gestenreich und mit viel Engagement, wie sie gekonnt auf sich aufmerksam machen. Ihre These: Es werden nur diejenigen beachtet und gekauft, die das können.
Ben Bake, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing Deutschland: „Es ist nicht schwer, sich von der Masse abzuheben.“
Zahlreiche Auszeichnungen: Die konnten Ernst-Martin Schaible (Foto rechts) und Ben Bake (links) für langjährige Mitgliedschaften vornehmen. Hier nimmt Helmut Jäth (Mitte), Geschäftsführung der EEV Küchen aus Bergtheim, die Urkunde für die 30-jährige DER KREIS-Zugehörigkeit entgegen.
„Wer stehen bleibt, wird eingeholt“, sagte Ernst-Martin Schaible, als er die mehr als 670 Gäste der Verbundgruppe in Berlin begrüßt. Der geschäftsführende Gesellschafter von DER KREIS mag keinen Stillstand und keinen Einheitsbrei. Vor allem nicht beim Küchenkauf: „Die Verbraucher wollen in Zukunft noch gezielter angesprochen werden. Denn der Kunde ist individuell und unverwechselbar. Aber genau das können wir als Küchenspezialisten leisten.“
Deshalb widmet sich DER KREIS in diesem Jahr dem neuen Projekt „Deutschland baut um“. Und zwar „mit Herzblut“, so Schaible. Bei diesem Projekt handelt es sich um die Renovierung von Reihenhäusern. In Berlin Mitte findet man davon wohl keine – dafür aber flächendeckend über die gesamte Bundesrepublik verteilt. „Gehen Sie einmal die Straßen in Ihrer unmittelbaren Umgebung im Gedächtnis durch. Wie viele Reihenhäuser haben Sie schon jetzt vor Augen?“, fragte Karl Dotzauer, Kommunikationsdirektor der Verbundgruppe, als er das Projekt auf dem Kongress vorstellt: „Das ist eine ganz neue Zielgruppe.“
Es gibt immerhin knapp drei Millionen Reihenhäuser in Deutschland. Davon sind mehr als die Hälfte nach heutigem Wohnstandard nicht nur aus energetischen Gründen renovierungsbedürftig. Das ergab eine Studie, die DER KREIS mit den Fachhochschulen Wismar und Coburg erarbeitet hat. Denn die Lebensbedürfnisse haben sich geändert: Der Normgrundriss eines Reihenhauses entspricht oft nicht mehr dem Lebensstil des 21. Jahrhunderts. Der Trend der offenen Wohnküche mit hellen großen Räumen soll nun auch im Reihenhaus umgesetzt werden.
Ideen weiterentwickelt
Dafür haben die Innenarchitekturstudenten beider Hochschulen nach Lösungen gesucht – und diese auch gefunden. Ihre Vorschläge haben die Studierenden bereits bei der LivingKitchen vorgestellt. Dabei wurden die Kernbereiche Kochen und Wohnen stets zusammengelegt. DER KREIS hat die Ideen weiterentwickelt. „Wir bieten unseren Mitgliedsunternehmen nun ein umfassendes Konzept, das die Küche in den Mittelpunkt des Reihenhauses setzt“, erklärte Dotzauer. DER KREIS kooperiert bei diesem Projekt außerdem mit dem Haushalts- und Küchengerätehersteller Electrolux und der Bausparkasse Schwäbisch Hall. In deren Kundenmagazin wird regelmäßig auf „Deutschland baut um“ aufmerksam gemacht.
Dazu startet die Verbundgruppe eine bundesweite PR-Offensive, um die relevante Zielgruppe auf das Projekt aufmerksam zu machen. Neben Printanzeigen wird „Deutschland baut um“ vielfältig bekannt gemacht: durch Indoorwerbung, Direktmailings, Eventpakete, via Online oder durch Reponse-Aktionen. „Der Bedarf muss direkt beim Verbraucher geweckt werden, wenn wir die finanzstarke Zielgruppe der Reihenhausbesitzer von der Fachkompetenz der Küchenspezialisten überzeugen wollen“, ist Ernst-Martin Schaible überzeugt. Mit dem Konzept „Deutschland baut um“ starte DER KREIS die bislang branchengrößte Verbraucherwerbung in Wohnmagazinen.
Kleinigkeiten entscheiden
Während das Reihenhaus-Projekt mehr und mehr auf Hochtouren läuft, erinnerte Ben Bake die Verbandsmitglieder daran, mit welch einfachen, aber wirkungsvollen Mitteln sie sich direkt von ihren Mitbewerbern abheben können. Es sind keine bahnbrechende Neuigkeiten, die der Geschäftsführer Marketing und Vertrieb Deutschland vorstellt. „Aber es sind oft die Kleinigkeiten, die ausschlaggebend dafür sind, ob sich der Kunde für einen Küchenkauf bei Ihnen entscheidet oder nicht“, weiß Bake. Ein pfiffiger Internetauftritt beispielsweise mit einem virtuellen Rundgang durch die Ausstellungsfläche oder ein Unternehmensfilm gehöre genauso dazu, sich ein Alleinstellungsmerkmal zu verschaffen, wie Accounts bei sozialen Netzwerken. „Das sind mit Sicherheit nicht die Umsatzbringer, aber dadurch schafft man sich eine dauerhafte Präsenz“, so Bake. Denn dort könne man Stellenanzeigen platzieren, Angebote oder Neuheiten vorstellen. „Hängen Sie auch Ihre Auszeichnungen und Urkunden in ihrem Unternehmen für Kunden sichtbar auf. Die schaffen Vertrauen.“
Ebenso unabdingbar sei eine gute Außenbeleuchtung. Werbung in Waschstraßen, an Zapfsäulen, an Firmenwagen – alles sei erlaubt, um bei den Kunden präsent zu sein. „Seien Sie kreativ“, ermunterte Bake die Mitglieder: „Und seien Sie wachsam. Notieren Sie, wir Ihr Kunde den Kaffee trinkt, machen Sie einen Ordner für alle Unterlagen von A bis Z.“ Ben Bake könnte noch zahlreiche dieser Beispiele aufzählen. Er hat sie während seiner Reisen durch Deutschland gesammelt. Es sind simple Tipps, die er gibt. Aber diese sind für jeden umsetzbar – ohne großen Aufwand, ohne viel Geld zu investieren. Deshalb gibt er den Mitgliedern mit auf den Weg: „Sie sind alle einzigartig und individuell. Zeigen Sie das!“ Astrid Plaßhenrich
Kongress-Splitter
- Die Verbundgruppe DER KREIS konnte den Außenumsatz 2012 um 3,4% auf 2,124 Mrd. Euro (Vorjahr: 2,055 Mrd. Euro) steigern. Und das bei einem „stabilen niederländischen Markt“. Der Durchschnittspreis pro verkaufte Küche ist leicht gefallen: von 11854 Euro in 2011 auf 11196 Euro. „Das werten wir nicht als negativ. Denn es zeigt eindeutig, dass inzwischen das mittlere Preissegment einen breiteren Anteil am Gesamtvolumen einnimmt“, erläuterte Ernst-Martin Schaible. Eine weitere Rolle spielt zudem der gewachsene Anteil der Handelsmarken.
- Die Anzahl der Mitgliedshäuser hat sich auf 2746 erhöht. Das sind 4% mehr als im Vorjahr. Die Verkaufsfläche beläuft sich jetzt auf 1 276890 m2. Das entspricht einem Zuwachs von 5%.
- DER KREIS hat am 1. Mai eine Niederlassung in Großbritannien gegründet. „Damit sind wir die erste Verbundgruppe, die den Sprung über den Ärmelkanal wagt“, so Schaible. Persönlich freue er sich sehr über diese Entwicklung. Die Industrie und die Küchenspezialisten seien sehr an einer engen Zusammenarbeit interessiert gewesen.
- DER KREIS-Kongress 2014 ist für den 9. bis 11. Mai terminiert. Die Tagung wird dann in Köln stattfinden.