Den Abverkauf rechtzeitig planen

Im Gespräch mit dem KÜCHENPLANER betont Geschäftsführer Sebastian Kiefer, wie wichtig es für den Küchenhandel ist, sich dem Thema Abverkauf umfassend und über den schnellen Umsatz hinaus zu widmen. Denn der Online-Abverkauf nicht mehr hilfreicher Ausstellungsküchen kann, richtig angegangen, auch das Neukundengeschäft fördern. Und das über alle Kundengruppen hinweg und insbesondere im Premiumsegment.

KÜCHENPLANER: Ich habe den Musterküchenverkauf immer als Eldorado für Schnäppchenjäger im maximal mittleren Preissegment gesehen. Eher mit Blick auf die unteren Budgetklassen. Habe ich mich geirrt?
Sebastian Kiefer: Ja und Nein. Bei Preisnachlässen von bis zu 50 Prozent zieht der Abverkauf der Ausstellungsküchen natürlich auch sehr preissensible Käufer an. Unsere Auswertungen zeigen aber, dass gerade die höherpreisigen Angebote online angesehen und in der Folge auch häufig beim Händler nachgefragt werden. Das halte ich für eine eminent wichtige Information für den Handel: Auf dem Marktplatz für Ausstellungsküchen geht es nicht darum, der Billigste zu sein oder das billigste Angebot zu haben. Auch online geht es um Qualität und Hochwertigkeit. Wir stellen fest, dass die Kunden in den höheren Segmenten sehr aktiv sind. Das widerspricht der weit verbreiteten Meinung, dass die Online-Orientierung im Premiumbereich, auch was den Preis betrifft, eine untergeordnete Rolle spielt.

Als ich mich im Vorfeld unseres Gesprächs über KüchenAtlas informiert habe, standen am Ende eine ganze Reihe von Stichworten auf dem Zettel: Inspirationsquelle, redaktionelle Markt- und Markeninformationen, Leadgenerierung, Studiofinder, unabhängiges Bewertungsportal, Musterküchenbörse. Fehlt noch etwas Wichtiges?
Ja, das Thema Online-Küchenplanung. Ein zentrales Element unseres Angebots, mit dem wir europaweit präsent sind.

Kennen Sie den Begriff Küchenzuruf?
Noch nicht.

Damit wird im Journalismus die Aussage eines Artikels in zwei oder maximal drei kurzen Sätzen zusammengefasst.
Heißt das, Sie wollen jetzt wissen, welche Themen von den vielen genannten besonders wichtig sind?

Ja.
Die Bandbreite und Fokussierung der Inhalte sind wichtig. Damit haben wir eine Alleinstellung unter den Küchenportalen. Mit konkreten Services und Informationen für den Endkunden. Bezogen auf den Küchenhandel sind die wichtigsten Aspekte die Neukundengewinnung und der Abverkauf.

Was fragen Besucher auf der Seite von KüchenAtlas am meisten nach?
Es ist tatsächlich der Bereich Abverkauf. Das wird sehr stark genutzt. Mit ungefähr 3,4 Millionen Visits im Jahr.

Wie viele Musterküchen stehen auf KüchenAtlas im Angebot?
Meistens sind es ungefähr 5.000 Küchenangebote. Dazu kommen einzelne Geräte und ergänzende Möbel. In Summe haben wir über 10.000 Angebote durchschnittlich auf unserem Marktplatz.

Wie viele Händler sind bei Ihnen mit dem Abverkaufsthema aktiv?
In Deutschland sind das etwa 900 Händler mit rund 1.000 Verkaufsstandorten.

Was macht KüchenAtlas beim Thema Musterküchenabverkauf so interessant?
Zunächst ist es die hohe Reichweite und die damit verbundene Sichtbarkeit. Aber auch unser Verständnis für das Thema Küche und für den Handel. Unser Angebot konzentriert sich auf das Thema Einbauküche mit Möbeln, Geräten und Zubehör, und nicht auf Wandfarben, Dekotipps oder Apfelkuchenrezepte. Damit haben wir eine ausgeprägte Zielgruppenrelevanz und sind dadurch sehr nah am Kaufprozess. Wir wissen, was der Handel braucht, nehmen aber auch die Perspektive des Endkunden ein.

Wie sieht diese Ihrer Meinung nach aus?
Endkunden sind beim Thema Küche oft verunsichert. Sie haben einen immensen Informationsbedarf und fühlen sich unsicher, was eine Küche kosten darf. Viele sind mit der Grundeinstellung unterwegs, dass es überall Rabatte gibt, die Küche aber trotzdem noch zu teuer ist. Der Küchenmarkt ist unglaublich intransparent. Selbst Kunden, die sich mit einem langen Vorlauf mit dem Küchenkauf beschäftigen, haben oft kein Preisgefühl. Sie suchen Orientierung.

Das beschreibt die Besonderheiten des Küchenmarkts recht gut. Was bedeutet das für den Abverkauf von Ausstellungsküchen?
Der KüchenAtlas-Marktplatz ist sowohl für Musterküchen und Abverkaufsware offen als auch für neuwertige Angebote. Kunden können dort eine Preisvorstellung für sich entwickeln. Das gibt die gewünschte Orientierung. Insofern sind die Abverkaufsangebote ein wichtiger Touchpoint in der gesamten Customer Journey. Endkunden informieren sich zunächst oft nicht sehr zielgerichtet. Sie schauen, wer was in der Nähe anbietet, wo die Preise liegen, was es überhaupt alles gibt. So wird beim entspannten Surfen erst einmal die Breite und Tiefe des Angebots erkundet. In der Region und darüber hinaus. Und dabei entwickelt sich eine Preisvorstellung. Auch im Hinblick auf Neukunden ist der Marktplatz nicht zu unterschätzen.

Was können Händler beim Thema Abverkauf falsch machen?
Meiner Meinung nach kommen manche Händler zu spät und stellen ihre Angebote erst ein, wenn es schon fast zu spät ist.

Wann ist es zu spät?
Wenn die Ausstellungsküche im Grunde zum Ladenhüter geworden ist und schon lange nicht mehr verkauft wurde. Oder wenn das Frontdekor beim Hersteller ausgelaufen ist. Zu spät in diesem Sinne ist es, wenn die Küche in der Ausstellung nur noch Platz wegnimmt, aber niemanden mehr anspricht und keinen Umsatz mehr macht.

Gibt es weitere Einschätzungen?
Eine Ausstellungsküche in der eigenen Ladenfrequenz abzuverkaufen, ist aus meiner Sicht auch eher ungünstig.

Warum das?
Stellen Sie sich vor, ein Kunde kommt zur Tür herein und sagt: 'Oh, eine schöne Küche und um 50 % reduziert, die könnte zu uns passen. Dieser Kunde ist wahrscheinlich für den Kauf einer neuen Küche verloren. Vor allem, wenn er kein Heimwerker ist oder sich dazu berufen fühlt. Der Verkäufer fängt dann an, die Musterküche umzuplanen und Teile nachzubestellen, die Gefahr von Reklamationen steigt. Die Musterküche ist dann zwar verkauft, aber die Marge für die neue Küche ist futsch.

Aber es ist doch schön, wenn die Ausstellungsküche verkauft ist. Ziel erreicht.
Der Kunde, der bei Ihnen im Laden steht, ist eigentlich gekommen, um eine neue Küche zu kaufen. Bei der Ausstellungsküche sind Sie nicht auf lokale Laufkundschaft angewiesen. Das Geschäft und die Nachfrage sind bundesweit. Auf KüchenAtlas machen wir das Angebot im gesamten deutschsprachigen Raum sichtbar. Gerade bei höherwertigen Küchen nehmen Endkunden oft weite Wege in Kauf. Frei nach dem Motto: Je besser die Küche in den Raum passt, desto weiter kann ich fahren und desto wahrscheinlicher ist es, dass sie ein Schnäppchen ist. Aus den Rückmeldungen unserer Händler wissen wir, dass diese überregionale Dynamik funktioniert. Da gehen Küchen schon mal von München nach Hamburg oder von Stuttgart in die Schweiz.

Als KüchenAtlas agieren Sie als Vermittler, oder? Wie sieht es mit den Aspekten aus, die für potenzielle Käufer wichtig sind: Gebrauchsspuren, Garantie, Verfügbarkeit von Teilen?
Wir sind der Vermittler, genau. Die Inhalte bleiben in der Verantwortung der Händler. Aber unser Service zielt darauf ab, das Angebot für Endkunden und Händler bestmöglich aufzubereiten, für maximale Transparenz. Unsere Software ist so programmiert, dass der Händler sein Angebot schnell und automatisiert einstellen kann. Mit Stücklisten als PDF oder Grundrissskizzen, die aus dem Planungsprogramm heraus exportiert und hinterlegt werden können. Dann gibt es Fragekriterien: Ist dieses Modell oder diese Front nachlieferbar? In welchem Umkreis liefert und montiert der Händler? Sind die Geräte und die weitere Ausstattung im Preis enthalten? Unsere Software bietet zahlreiche Filtermöglichkeiten: nach Stil, Planungsart, Hersteller. Fühlen sich Nutzer schlecht oder falsch informiert, haben sie die Möglichkeit, Angebote zu melden. Wir reagieren darauf und geben dem Händler eine Rückmeldung oder deaktivieren das Angebot sogar, wenn es gravierende Beanstandungen gibt. Gerade bei Elektrogeräten ist dies im Hinblick auf die Kennzeichnungspflicht und die grundsätzliche Rechtssicherheit ein wichtiges Thema. Um alle Informationen transparent darzustellen, haben wir eine Gerätedatenbank eingerichtet. Der Händler muss nur den Gerätetyp angeben und erhält alle Informationen bis hin zur Energieeffizienzklasse als Produktdatenblatt geliefert. Energielabel inklusive. Das schützt vor Abmahnungen.

Und dann gibt es natürlich die gesetzlichen Rechte.
Als Händler habe ich immer eine Gewährleistungspflicht und es ist immer ideal, Mängel anzuzeigen, damit es später nicht zum Streit kommt. Das empfehlen wir sehr. Wobei man auch festhalten muss: Abverkaufsküchen sind zwar montiert, aber in der Regel stets in einem guten Zustand.

Was sollte die Welt abschließend zum Thema Abverkauf wissen?
Dass es hilfreich sein kann, den Marktplatz mit einem frühzeitig eingestellten Angebot als digitales Schaufenster zu nutzen. Wenn ich einen Abverkauf gedanklich vorziehe, kann ich mit dem aktuellen Angebot bereits viele Endkunden erreichen, die sich lokal orientieren und ein Preisgefühl entwickeln wollen. 24/7. Wir ermöglichen es auch, diese Abverkaufsangebote nahtlos und neutral in die eigene Händlerwebsite zu integrieren. Das wird gerne genutzt.

Wie lange dauert es durchschnittlich, bis eine Ausstellungsküche verkauft ist.
Wie Sie sich denken können, gibt es hier keine feste Regel. Es kommt sehr darauf an, ob es sich um eine Küche handelt, die schnell raus soll, oder ob der Händler das Angebot eine Weile stehen lassen will. Aber die Statistik zeigt, dass etwa 40 Prozent in den ersten zwei bis drei Monaten verkauft werden.

Das Gespräch führte Dirk Biermann

www.kuechenatlas.de

In Europa die Nr. 1
KüchenAtlas wurde 2009 von Vater und Sohn Dieter und Sebastian Kiefer gegründet. Das Duo ergänzte sich perfekt: Dieter Kiefer war zuvor 30 Jahre im Küchenhandel selbstständig, Sohn Sebastian steuerte als studierter Informatiker und Praktiker im Online-Marketing das nötige EDV- und Online-Wissen bei. Inzwischen führt Sebastian Kiefer das Unternehmen als alleiniger geschäftsführender Gesellschafter. Dieter Kiefer ist im Jahr 2022 in den Ruhestand gegangen, wird als fachkundiger Gesprächs-Sparringspartner aber weiter geschätzt. Heute sieht sich KüchenAtlas hinsichtlich Sichtbarkeit, Angebotsumfang und internationale Präsenz als europäischer Marktführer unter den Küchenportalen. Ein entsprechend sprachlich aufbereitetes Online-Angebot gibt es in Deutschland, Österreich, Schweiz, Niederlande, Belgien (flämisch), Luxemburg und Spanien. Mit dem Online-Küchenplaner ist das Portal nach eigenen Angaben in allen europäischen Ländern aktiv. Das Unternehmen hat seinen Sitz in München und betreut von dort aus Kunden im Küchenhandel mit einem Team aus rund 20 festen und freien Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.