Was tun, wenn der Umsatz sinkt?

Kaum ein Jahr ist es her, als die AMK hoffnungsvoll verkündete, dass die deutsche Küchenbranche die Talsohle durchschritten hätte. Zu früh gefreut. Anfang 2025 zeichnen die Zahlen ein weitaus nüchterneres Bild: Vergleicht man die Bestellungen bei der Industrie zwischen den Jahren 2023 und 2024 ist ein deutlicher Umsatzrückgang sichtbar. Im Schnitt liegt er bei 30 Prozent. Nun könnte man sagen: Na ja, die fetten Jahre sind erst einmal vorbei und wenn alle den Gürtel etwas enger schnallen, wird’s schon gehen. Doch die Realität ist leider komplizierter. Gehen die Umsätze zurück, bleibt das häufig nicht folgenlos. Werden nämlich weniger Küchen ausgeliefert, sinkt nicht nur der Umsatz, sondern auch der Rohgewinn, also der Umsatz abzüglich der Kosten für Küchen, Elektrogeräte und andere Materialien. Die weiteren Kosten (Gehälter, Miete, Steuern, etc.), die zur Ermittlung des Reingewinns abgezogen werden müssen, bleiben aber zunächst gleich. Im Mittel liegt der Reingewinn bei 7 Prozent des Umsatzes. Durch niedrigere Rohgewinne bei gleichen Kosten wird er vollständig aufgefressen. Ein Beispiel: Bei normaler Marktlage liegt der Umsatz bei 100.000 Euro, der Rohgewinn bei 30.000 und die Kosten bei 23.000. Der Reingewinn beträgt dann 7.000 Euro, also 7 Prozent des Umsatzes. Bricht nun der Umsatz um 30 Prozent ein, sehen die Zahlen gleich viel schlechter aus. Der Umsatz sinkt auf 70.000 Euro, der Rohgewinn beträgt nur noch 21.000. Die Kosten aber bleiben vorerst bei 23.000. In diesem Beispiel macht das Küchenstudio sogar einen Verlust von 2.000 Euro.

Lebenshaltungskosten auf Pump?
Nun haben aber auch die Küchenstudio-Inhaber Ausgaben für den privaten Verbrauch. Wenn der Gewinn ihres Studios von den Kosten aufgezehrt wird, können sie keine Entnahmen mehr tätigen, um ihren Lebensunterhalt zu bestreiten. Mit anderen Worten: Bei einem Umsatzrückgang von 30 Prozent müssen die Inhaber und Inhaberinnen von Küchenstudios ihr Leben auf Kredit bestreiten. Und das ist nicht das einzige Problem: Wird weniger eingekauft, rutscht das Küchenstudio zudem in der Bonusstaffelung nach unten. Der Wareneinkauf wird teurer, der Spielraum für attraktive Kundenangebote kleiner.

Liquidität in Gefahr
Eine weitere Bedrohung besteht hinsichtlich der Liquidität. Weniger Kaufverträge bedeuten auch weniger Anzahlungen. Eine Beispielrechnung zeigt, wohin das führen kann. Am Anfang eines Jahres hatte Küchenstudio XY Kaufverträge über 100.000 Euro nicht ausgeliefert. Der Anzahlungsbestand als Beitrag der Kunden zur Liquidität betrug bei einer Anzahlungsquote von 30 Prozent 30.000 Euro. Da nun die Aufträge um 30 Prozent zurückgehen, sind zum Ende des Jahres nur noch Küchen für 70.000 Euro nicht ausgeliefert. Angezahlt werden dementsprechend nur 21.000 Euro. Der Einzelhändler muss seinen Auslieferungsumsätzen also im Laufe des Jahres 30.000 Euro gegenrechnen, kann aber nur über 21.000 Euro an neuen Anzahlungen verfügen. Anders ausgedrückt: Die Liquidität, für die die Anzahlungen der Kundschaft sorgen, vermindert sich so um 9.000 Euro.

Wachsam sein und frühzeitig reagieren
Ein Einbruch bei den Verkäufen ist auf mehreren Ebenen gefährlich, Wachsamkeit ist gefragt. Küchenstudios, die befürchten, von einem signifikanten Umsatzrückgang betroffen zu sein, sollten frühzeitig aktiv werden. Wird schnell gehandelt, können Risiken minimiert und die Geschäftstätigkeit gesichert werden. Doch wie geht man am besten vor? Zunächst sollte in Erwägung gezogen werden, betriebswirtschaftliche Beratung von der zahlenschreibenden Zunft in Anspruch zu nehmen. Wer etwa eine Steuerberatung hinzuzieht, hat einen Experten für das Wirrwarr an Auswirkungen an seiner Seite, der fundierte Vorschläge machen und dem Küchenhandel den Rücken für das freihalten kann, worin dieser meisterhaft ist: Küchen verkaufen und Menschen zu passgenauen Lösungen für den schönsten Raum der Wohnung verhelfen. Die Kosten für eine Beratung sind überschaubar und können sich schnell auszahlen – außerdem werden sie vom Bund gefördert: In den Altbundesländern erhält das Küchenstudio 50 Prozent von maximal 3.500 Euro im Jahr für Beratungsleistungen.

Wissen, wann zu handeln ist
Wann es notwendig ist gegenzusteuern und sich gegebenenfalls Verstärkung zu holen, ist gar nicht so kompliziert zu ermitteln. Küchenstudio-Betreiber sollten laufend überwachen, wie die Zahlen tatsächlich aussehen. So kann die tatsächliche Umsatzentwicklung als Basis für weitere Überlegungen dienen. Dazu müssen lediglich die Kaufverträge eines Monats mit denen des gleichen Monats im Vorjahr verglichen werden. Die Abweichungen bestimmen die Tendenz: Geht es auf- oder abwärts? Die Höhe der Abweichungen zeigt, ob dem Küchenstudio wirklich Gefahr droht. Darüber hinaus steht jedem Unternehmer ein gewisses Instrumentarium zur Verfügung, um sinkenden Gewinnen und sich vermindernden Kontoständen zu begegnen. Küchenstudio-Betreiber können zum Beispiel bereits bezahlte Musterküchen abverkaufen. Sie können überlegen, den Musterküchenbestand zu verringern und die Beratung stärker zu digitalisieren. Digitalisierung sorgt zudem in Verwaltung, Buchhaltung und Auftragsabwicklung für mehr Effizienz, spart also Kosten, was in Krisenzeiten das Wichtigste ist. Apropos sparen: Auslieferfahrzeuge können verkauft und die Arbeitszeiten der Mitarbeiter dem verminderten Arbeitsaufkommen angepasst werden. Die Vorauszahlungen für die Ertragssteuer kann das Unternehmen herabsetzen lassen, gleiches gilt für die Krankenversicherungsbeiträge. In der Abwicklung sollte der Schwerpunkt auf eine möglichst schnelle und fehlerfreie Auslieferung und Montage gelegt werden, damit die Kundschaft sofort zahlt. Kommt es doch einmal zu Reklamationen, sind diese umgehend zu erledigen. Offene Reklamationen, also den Reklamationsbestand, zu minimieren, bringt Liquidität – und wenn wenig zu tun ist, sollten die freien Zeiten der Monteure unbedingt dafür genutzt werden. In schwierigen Zeiten kann außerdem überlegt werden, die Anzahlungsquote von 30 auf 35 Prozent anzuheben. Für den Kunden ist das verschmerzbar und das Küchenstudio verschafft sich so mehr Flexibilität. Vor der Auslieferung sollten 90 bis 95 Prozent des Rechnungsbetrags bezahlt sein. Gleiches gilt für den Fall, dass der Kunde den Montagetermin kurzfristig verschiebt und die Küche bereits auf Lager ist. Für Liquidität sorgt zudem der Kontokorrentkredit bei der Hausbank. Hier kann es sich als nützlich erweisen, die Geschäftszahlen frühzeitig aufzubereiten. Das sorgt für einen guten Eindruck und führt eventuell dazu, dass die Kreditlinie erhöht wird. Wie gesagt: Möglichkeiten gibt es viele und oftmals mehr, als man das für den eigenen Betrieb denken würde. Der Anruf beim Fachmann lohnt sich hier also besonders.

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