Es muss dem Händler nutzen

Es ist einige Jahre her. Noch zu Zeiten der Focus Küche & Bad in Hiddenhausen. KüchenTreff-Geschäftsführer Franz Bahlmann schlendert im Small-Talk-Modus durch die Gänge und hält nach bekannten Gesichtern Ausschau. Ein Mitglied der Verbundgruppe kreuzt seinen Weg und nach dem ersten freudigen Hallo stellt Bahlmann eine der bewährten Messefragen: „Schon was Interessantes gesehen?“ „Ich bin gerade erst gekommen und wollte erst mal zu uns“, antwortet der KüchenTreff-Händler. „Zu uns“ war in diesem Fall der KüchenTreff-Stand. „Das war Gänsehaut-Feeling pur“, sagt Bahlmann heute. Denn das, was ihm in dieser Situation runter ging wie Öl, spiegelt das Selbstverständnis des Einkaufs- und Marketingverbandes wider – nämlich bei aller Professionalität ein familiär geprägter Verbund zu sein, mit dem sich die Mitglieder identifizieren.

Leitungsteam erweitert
KüchenTreff ist aktuell im 22. Jahr. Lange Zeit prägte in erster Linie die Person Franz Bahlmann das Bild des Verbundes nach außen – mit dem Beirat als Instanz hinter den Kulissen. Oberflächlich betrachtet also eine One-Man-Show. Das hat sich geändert. Schon 2008 kam zum Beispiel Marko Stein­meier dazu. Als Verantwortlicher für Einkauf, Organisation und Finanzen. Und seit 2015 ergänzt ­Daniel Borgstedt das engere Leitungsteam in Wildeshausen. Der großflächengestählte Borgstedt, bis zu seinem KüchenTreff-Engagement Einkäufer innerhalb der Schaffrath-Gruppe und bei Wohnwelt Pallen, ist auch bei KüchenTreff für den Einkauf zuständig. Ein weiteres zentrales Verantwortungsgebiet ist die Prospektwerbung. Prokurist Marko Steinmeier kümmert sich seit Borgstedts Einstieg noch intensiver um die strategische Entwicklung der Gruppe. Franz Bahlmann selbst ist und bleibt „Vertriebler und Marketingfachkraft“, wie er selber sagt. Das gesamte Team in der Zentrale zählt aktuell 14 Mitarbeiter. Hinzu kommen vier festangestellte Regionalleiter.
Mit der Neuformierung der Leitungsebene hat KüchenTreff auch einen Generationsübergang eingeläutet. Wenngleich ausgesprochen frühzeitig und bewusst fließend. Noch ist Franz Bahlmann, 62, weit entfernt von einem Leben im Ruhestand, das ihn morgens statt in die Systemzentrale an der Harpstedter Straße als Zaungast auf das Trainingsgelände seines Leib- und Magenvereins Werder Bremen bringen könnte. „Ich will wohl noch einige Jahre machen“, sagt er mit diesem typisch norddeutsch geprägten gelassenen Unterton. Wer käme wohl auf eine andere Idee? Dennoch ist der Verband für alle Eventualitäten gerüstet und demonstriert seinen Mitglieder und Lieferanten damit Zukunftssicherheit und Kontinuität.

Geschäftsmodell mit Potenzial
Wer sich in diesen Tagen näher mit dem Verbandswesen beschäftigt, wird immer wieder mit der Einschätzung konfrontiert, dass auch dieser Branchenzweig enger zusammenrückt. Sprich: Übernahmen und Fusionen werden die Verbandswelt konzentrieren und für die Kleinen wird die Luft der Eigenständigkeit immer dünner. KüchenTreff zählt sicher nicht zu den Giganten des Marktes und könnte somit auf der Liste etwaiger Übernahmekandidaten stehen. Bahlmann, Borgstedt und Steinmeier beobachten diese Entwicklung genau, sehen ihr Unternehmen aber in einer stabilen Position. „Das Geschäftsmodell KüchenTreff hat so viel Potenzial, dass sich Gedanken an Fusionen mit anderen Verbänden wirklich nicht aufdrängen“, sagt Franz Bahlmann dazu spürbar unaufgeregt.
Gründe für dieses Gefühl der eigenen Stärke gibt es mehrere und das Leitungstrio gerät sichtlich ins Abwägen, als es sich für die drei wichtigsten davon entscheiden soll. Schließlich sind es übereinstimmend diese Aspekte, die KüchenTreff demnach besonders prägen: 1. „Bekanntheit und Werbekraft einer starken Marke“, 2. „Der Händler bleibt sein eigener Chef“ und 3. „Unterstützung in allen Angelegenheiten des täglichen Geschäfts, damit sich der Händler auf das konzentrieren kann, was er am besten kann: Küchen planen und verkaufen“.
Zu den Top 3 werden diese Argumente aber augenzwinkernd nur unter Protest erkoren. Und unter der Bedingung, dass vier weitere Aspekte mit zu Protokoll genommen werden: „Transparente Konditionen“, „Online-Aktivitäten“, „Kurze Kündigungsfristen“ sowie die praktisch geprägte Kommunikationskultur „Von Händlern für Händler“.

Gegenteil von Franchise
Entsprechend vielfältig sind die Dienstleistungen, die das KüchenTreff-Mitglied in Anspruch nehmen kann. „Aber nicht muss“, betont Marko Steinmeier. Überhaupt werden Angebote in der Zentrale in Wildeshausen nicht aus Selbstzweck entwickelt. Jede Idee müsse durch das Nadelöhr der Frage „Was bringt’s dem Händler?“
Das gesammelte Angebot an Dienstleistungen und weiterer alltagspraktischer Unterstützung können Mitglieder im Intranet einsehen. Um die Vielfalt dieser Möglichkeiten zu veranschaulichen, wurden die Inhalte sämtlicher Online-Seiten des geschützten Mitgliederbereichs ausgedruckt und zwischen zwei signalrote Buchdeckel gebunden. Vom Umfang erinnert das Werk in etwa an die Trilogie „Herr der Ringe“. „Das ist unsere KüchenTreff-Bibel“, sagt Daniel Borgstedt und lacht. Auf dem Einband steht schlicht „KüchenTreff Händlerhandbuch“.

Kaum Fluktuation
Das freie unternehmerische Handeln sei zu jeder Zeit Grundsatz und dies unterscheide KüchenTreff elementar von herkömmlichen Franchise-Systemen, fährt Steinmeier fort. Damit wird der Verband wegen des verbreitet einheitlichen Auftritts immer mal wieder gleichgesetzt. Mit dieser Grundphilosophie geht der Verband ganz bewusst einen Weg, der mit Franchise so wenig zu tun hat wie der HSV mit der Champions League. So beträgt die Kündigungsfrist gerade mal drei Monate. Genutzt wird das aber kaum, sagt Franz Bahlmann und berichtet von einer fast nicht wahrnehmbaren Fluktuationsrate. Stattdessen wächst die KüchenTreff-Familie seit Jahren organisch. Von den insgesamt 380 Standorten in Deutschland und Europa kommen im Kern 280 aus Deutschland und rund 100 aus Europa. Laut Bahlmann konnte der Einkaufsumsatz in den letzten fünf Jahren verdoppelt werden. Konkretere Geschäftszahlen bleiben in Wildeshausen traditionell unter Verschluss.

Starke Marke aufgebaut
Das allgemein formulierte Credo des Verbandes lautet: „Was unsere Mitglieder machen, machen sie freiwillig. Aber natürlich wollen wir sie davon überzeugen, die gemeinsame Marke KüchenTreff zu nutzen, um davon zu profitieren.“ Entsprechend ist einer der wichtigsten Trümpfe des Verbandes der Verbandsname selbst. „KüchenTreff“ ist inzwischen bundesweit bei Küchenkäufern bekannt. Auch in den Niederlanden wird der Name im Original genutzt. „KüchenTreff“ wurde über viele Jahre als Marke aufgebaut und ständig gepflegt. Auch wenn der einzelne Händler nicht zwingend unter der rot-weiß-schwarzen CI am Markt auftreten muss, nutzen dies doch die meis­ten Mitglieder. Was auch wegen der intensiven Werbeaktivitäten sinnvoll scheint. Denn zu den zentralen Dienstleistungen zählt eine Werbeflatrate. Angeboten werden über das ganze Jahr verteilt diverse Prospektaussendungen und POS-Aktionen. Hinzu kommt sechsmal im Jahr die KüchenTreff-Zeitung, die der Händler für seinen regionalen Auftritt individualisiert nutzen kann. Je nach Wunsch, Notwendigkeit und Budget können 4 bis 14 Prospektaussendungen gebucht werden, wobei die Streugebiete vorab geplant werden. Auch die abschließende Auswertung der individualisierten Aussendungen gehört zum Dienstleistungspaket der Werbeflatrate. „Der Händler muss nur auswählen und eine Unterschrift leisten, um den Rest kümmern wir uns“, bringt Daniel Borgstedt den komfortablen All-inclusive-Charakter dieser Leistungen auf den Punkt.
Die geballte Werbepower beschränkt sich längst nicht mehr auf den gedruckten Prospekt. Als Blätterkatalog stehen die Werbeaussendungen auch online zur Verfügung, ergänzt durch weiterführende Videos. Hinzu kommen online und offline Gewinnspiele sowie die schon seit mehreren Jahren beliebte Promotion-Aktionen mit Weber Grill.

Partnerschaft mit Immobilienscout24
Auch KüchenTreff nutzt das Internet immer intensiver zur Förderung der Bekanntheit und zum direkten Dialog mit den Küchenkäufern. Dazu wurden diverse Instrumente und Aktionen entwickelt und Kooperationen geschlossen. Ein jüngst gestarteter Blog zum 90. Geburtstag der Einbauküche gehört dazu. Gerade erst vereinbart wurde eine Partnerschaft mit Immobilienscout24. Der Startschuss dazu erklang Anfang August. Das Portal gilt hierzulande mit 12 Mio. Besuchern pro Monat als eins der am meisten frequentierten Online-Angebote schlechthin. KüchenTreff wird als Partner im Portal präsent sein, und alle Anfragen und Datenauswertungen rund ums Stichwort „Küche“ landen in der Zentrale in Wildeshausen. „Damit könnten wir unseren Bekanntheitsgrad deutschlandweit noch weiter entscheidend steigern“, hofft Marko Steinmeier. Wovon die Mitglieder konkret profitieren, weil die gefilterten Adressen zielgerichtet an die jeweils geeigneten Händler weitergeleitet werden. Die Kooperation mit Immobilienscout24 erfüllt damit die Kriterien einer formulierten Strategie. Die lautet so: Interessierte Küchenkäufer online abholen und den KüchenTreff-Händlern „fertige Kunden“ liefern.

Im September auf der area30
Auf der Fachmesse area30 im September werden Themen wie der 90. Geburtstag der Einbauküche und die Kooperation mit Immobilienscout24 ebenso im Mittelpunkt stehen wie die im vergangenen Jahr kreierte Initiative zur vernetzten Küche. Hinzu kommt die Jubiläumsküche „edition20“, die anlässlich des 20. Geburtstages der Verbundgruppe im vergangenen Jahr mit ausgewählten Lieferanten auf die Beine gestellt wurde und so erfolgreich läuft, dass sie über den Jubiläumszeitraum hinaus im Programm geblieben ist. Parallel zu diesen Aktivitäten am eigenen Stand wird Franz Bahlmann sicher immer mal wieder auf Small-Talk-Modus schalten und auf den Messegängen der area30 Kontakte pflegen. Und dann wird es wohl wieder heißen: „Erst mal zu uns.“

www.kuechentreff.de

Dirk Biermann