Miele verkauft Geräte bald im eigenen Online-Shop

Für Online-Händler werden die Anforderungen an Präsentation und Service konkretisiert. Parallel investiert das Unternehmen mehrere Millionen Euro in die Markenpräsentation bei seinen stationären Vertriebspartnern. „Mit diesem Dreiklang werden wir auf allen Kanälen unsere Marktanteile weiter ausbauen“, prognostiziert Frank Jüttner, Chef der Miele-Vertriebsgesellschaft Deutschland.

In Deutschland vermarktet Miele seine Waschmaschinen, Backöfen und Staubsauger wie auch das übrige Gerätesortiment traditionell ausschließlich über autorisierte Vertriebspartner. Dies gilt für den stationären Handel, wo Miele, so die Selbsteinschätzung, „dank mehrwertorientierter Präsentation, Beratung und Services zu den umsatzstärksten Marken überhaupt gehört“, wie auch für den Vertriebskanal Online. Das Unternehmen erläutert seine neue Strategie so: „Im Internet jedoch orientiert sich die Präsentation von Hausgeräten häufig vor allem am Preis – sowie an Standardkriterien wie Energieeffizienzklasse, Beladungskapazität oder Schleuderdrehzahl, die für sich genommen heutzutage kaum noch differenzieren. Nicht selten lassen sich Kunden ausführlich im Geschäft beraten, um dann im Netz nach günstigeren Angeboten zu suchen und dort auch zu bestellen, sodass die Beratungsleistung des Fachhandels nicht honoriert wird.“

Dreigleisige Strategie
Auf diese Maktveränderungen reagiert Miele nun mit einer dreigleisigen Strategie. Erstens: Das Unternehmen präzisiert die Anforderungen an den Online-Verkauf seiner autorisierten Vertriebspartner. „Alle Partner, die unsere Geräte im Internet vermarkten möchten, werden hierfür einen virtuellen Miele-Markenshop mit Miele-spezifischem Suchfilter, Produktvergleich und Kaufberater einrichten“, erklärt Frank Jüttner den Kern des neuen Miele-Vertriebskonzepts SDS 3.0, das schrittweise auch europaweit eingeführt wird (SDS = Selective Distribution System). Eine telefonische Hotline mit mindestens 82 Stunden Erreichbarkeit pro Woche sei dabei ebenfalls Standard, desgleichen die Darstellbarkeit von Markenshop und Bestellfunktion auch auf allen mobilen Endgeräten und einiges mehr. „Unsere Kunden sollen sich darauf verlassen können, dass sie auch im Netz bei Präsentation, Bestell- und Lieferkomfort auf Premium-Level bedient werden“, so Jüttner weiter.

„Kunden erwarten Bestellmöglichkeit“
Bei der Entscheidung, Miele-Geräte künftig zusätzlich über den Miele Online-Shop zu vermarkten – der zweite strategische Schritt –, folgt das Unternehmen einem dokumentierten Kundenbedürfnis. „Unseren Erhebungen zufolge ist die Hersteller-Website für Endkunden eine wichtige Informationsquelle“, sagt Jüttner, „immer mehr von ihnen wollen online kaufen und sechs von zehn potenziellen Miele-Kunden erwarten entsprechende Bestellmöglichkeiten auch auf unserer Homepage“. Auch diesen Wünschen werde man jetzt entsprechen.

Kein Online-Nachlass
Der Verkauf durch Miele erfolge zum UVP zuzüglich einer Servicepauschale; einen Online-Nachlass schließt Frank Jüttner kategorisch aus und kündigt an, den Handel aktiv einbeziehen zu wollen: „Den Vertriebspartnern wird angeboten, die zuvor bei Miele bestellten Geräte an den Endkunden auszuliefern, dort zu installieren und gegebenenfalls das alte Gerät zu entsorgen.“ Hierfür zahlt ihnen Miele eine Serviceprovision, die nicht nur den damit verbundenen Aufwand abdeckt, sondern auch eine am Gerätepreis orientierte Marge beinhaltet.

„Win-Win-Situation für alle“
Um parallel auch das stationäre Geschäft der Handelspartner weiter zu forcieren, investiert Miele, drittens, in die Markenpräsentation am „Point of Sale“. Dies beinhaltet etwa den Ausbau der Shop-in-Shop-Präsenz sowie aufmerksamkeitsstarke und informative neue Displays. Hierfür sind allein in diesem Jahr mehrere Millionen Euro eingeplant. Unter dem Strich zeigt sich Frank Jüttner „fest davon überzeugt“, dass Miele im Internet wie auch im stationären Handel Umsatz und Marktanteile gewinnen werde: „Nach all unseren Erfahrungen aus Ländern, in denen Miele bereits seit Längerem online verkauft, kommt der zu erwartende Zusatzumsatz nahezu komplett ,on top‘ hinzu.“ Beziehe man dann auch noch die neue Serviceprovision in die Rechnung mit ein, dann habe man es hier mit einer Win-Win-Situation für alle zu tun.

www.miele.de