Offensive am Point of Sale

Dass POS-Aktionen erfolgreich wirken, ist bekannt. „Allerdings ist es dagegen immer noch schwierig, ihre Wirksamkeit genau zu analysieren“, sagt Dipl.-Kauffrau Barbara Unterbusch vom Kölner Institut für Handelsforschung. Anlass für die Redaktion „der küchenplaner“ nachzufragen, mit welchen und wie vielen POS-Aktionen im Jahr der Zubehör-Großhandel seine Küchenspezialisten unterstützt und welche POS-Werbematerialien dabei vorwiegend zum Einsatz kommen. Die Redaktion interessierte dabei auch, wie z.B. Präsentations-Module vom Handel angenommen bzw. welche Werbematerialien am meisten nachgefragt werden. Um ein Statement baten wir die Anbieter Sagemüller & Rohrer, Vogt, Sedia, Naber und rKüchentechnik.

Sagero
„Wir betrachten uns grundsätzlich als Vollsortimenter“, sagt Manfred Staubach, Geschäftsführer Sagemüller & Rohrer. „Das heißt, wir bieten die für den Zubehörbereich wichtigen Produktsegmente Leuchten, Abfallsammler, Elektro-Zubehör, Installationsmaterial, Einbautechnik, Abluftsysteme, Armaturen und Spülen in entsprechender Programmbreite und Programmtiefe an. Hinzu kommt der Bereich Stühle/Barhocker, welcher ebenfalls von uns abgedeckt wird, aber – zumindest für uns – nicht diese Bedeutung im klassischen Zubehörsegment hat. Mit unserem bundesweit vertretenen Außendienst decken wir alle Regionen ab und bedienen den Fachhandel kommissionsweise sowie termingerecht. Bezüglich der POS-Aktionen kooperieren wir mit unseren Produktionspartnern oder machen Aktivitäten mit eigenen Produkten. Derzeit führen wir eine Aktion mit den Hailo-Carry Auszugssystemen durch. Dazu erhält der Fachhändler von uns Ausstellungsmuster zu Vorzugspreisen, und diese Muster statten wir dann beispielsweise mit einem bedruckten Einleger aus, der dem Endverbraucher die Funktionsweise auf einen Blick erklärt. Außerdem gehören dazu Aufsteller mit Flyer. Wenn ein Endverbraucher in der Ausstellung eine Schranktür öffnet, hinter welcher der Carry verborgen ist, erkennt er sofort den Sinn dieses Produktes. Der Flyer dient zur Mitnahme und späteren Erinnerung.“

Aktiv am Point of Sale: Die Carry-Wertstofftasche und die Einleger, sodass sofort erkennbar ist, was in den Carry hinein soll. (Sagero)

Ab Januar startet das Unternehmen mit der Forcierung des neuen Edelstahl-Mauerkastens Powair-Box. „Dieses Produkt ist eine Eigenentwicklung. Es spart Energie durch eine optimierte Wärmedämmung und schließt sicher mittels eines Magnetverschlusses. Ganz wichtig ist aber die edel wirkende Frontgestaltung, welche jede Mauer aufwertet. Statt bisheriger – oft vergilbter – Plastik-Gitter schließt eine Edelstahlfront die Powair-Box designbetont und sicher ab.“ Dazu wird es ein Display für die Kundenberatung geben, mit dem der Verkäufer seinem Interessenten die Funktionsweise und Vorteile genau erklären kann. „Da der Kunde das Produkt dabei gleich im Original vor sich sieht, kann er es sich in seiner Wand auch gut vorstellen. Wir achten verstärkt auf Präsenz der Produkte in den Ausstellungen.“

Module sind für Sagero derzeit immer noch die populärste Art, Zubehör zu präsentieren.

Momentan seien Ausstellungsmodule noch die populärste Art, Zubehör zu zeigen, meint Staubach. „Dazu gibt es unterschiedliche Interpretationen seitens des Zubehörhandels, wobei jedoch nur die größeren Großhändler auch entsprechende Systeme anbieten. Wir haben ein frei stehendes System, das in der Bestückung nicht fest von uns vorgegeben wird, sondern bei dem wir individuell die Produktwünsche unserer Kunden berücksichtigen können. Die Module werden im unteren Bereich mit Abfallsammlern oder bodenmontierter Schrankausstattung bestückt, und darüber mit einem auf den Arbeitsplatten zu montierenden Zubehör (z.B. Einbauwaage, Energiebox usw.), an den Rückwänden präsentieren wir meist die Themen Reling und Abluft und am oberen Abschlussbord die Designleuchten.“

Publikumswirksamer Auftritt von Naber mit den Shop-Systemen ­Szenario® pure und STANDby – einer Präsentation von Marken­armaturen.

Naber
Bei Naber finden jährlich über 30 Aktionen am Point of Sale statt. „Darüber hinaus nehmen wir an allen relevanten Messen der Küchenbranche sowie an diversen Verbandsmessen teil. Außerdem unterstützen wir den Küchenfachhandel mit zahlreichen allgemeinen, aber auch verbandsinternen Verkaufsaktionen, beteiligen uns an diversen Hausmessen und werden natürlich durch unsere Szenario® pure Ausstellungsmodule am POS ständig repräsentiert“, erläutert Marketing-Assistentin Nele Naber. Bei den POS-Werbematerialien würden vorwiegend Verbandsaktionen, Ausstellungsaktionen, Lagerpreisaktionen, der Newsletter ZUBnews, verschiedene Produkt-Flyer, Folder und Prospekte sowie dShopsysteme (Szenario® pure, Armaturendisplay), „STANDby“ und andere Produkttafeln verwendet.

Sedia führt Handelsaktionen quartalsweise durch – per E-Mail, Fax und Flyer.

Sedia
Auch die Sedia Küchentechnik Handels-GmbH unterstützt ihre Kunden am Point of Sale mit ausgewählten Maßnahmen. „Wir führen Handelsaktionen quartalsweise durch“, erklärt Geschäftsführerin Dr. Brigitte Kornmüller. „Für die Küchenspezialisten ergeben sich dadurch rund acht Aktionen pro Jahr, da wir zwei Handelsaktionen immer parallel durchführen. Sollte das eine Produkt für den Händler gerade nicht so interessant sein, steht ihm ein tolles Alternativprodukt zur Verfügung.“ Die Fachhändler werden per E-Mail und Fax, manchmal auch per Flyer, über die bevorstehenden Aktionen informiert. Sämtliche Aktivitäten werden parallel dazu durch den Sedia-Außendienst gestützt.“ Präsentations-Module werden nur selten und bei ausgewählten Kunden eingesetzt.

Zwei Zubehör-Produktpräsentationen für den Küchen- und Möbel­handel „made by Vogt“.

Vogt
„Die Horst Vogt GmbH, Oyten, überzeugt seit 1961 durch gelebte Kundennähe und faire Partnerschaft sowie durch seine VOGT-Zuverlässigkeitsskala in den Bereichen Service, Warenpräsentation, Logistik und bundesweite Kundenbetreuung“, betont Geschäftsführer Mathias Meloh. „Speziell für die endkundengerechte Warenpräsentation haben wir ansprechende Module entwickelt, fertig konfektioniert oder auch zum individuellen Bestücken. Sie sind perfekt für eine optimale Endkundenberatung sowie als wirkungsvolles Shop-System mit idealer Produktpräsentation.“ Die Warenpräsentationen werden vom Handel sehr gut angenommen, sagt der Geschäftsführer.

rküchentechnik
„Wir unterstützen den Fachhandel mit unserem ‚Produkt des Monats‘. Es erscheint bis zu zwölfmal im Jahr und wird an alle Kunden per Post als hochwertige Postkarte verteilt“, sagt Tatjana Frohn, Leitung Marketing bei rKüchentechnik. Des Weiteren wird es auch nochmals zusätzlich als E-Mail-Newsletter und Fax-Mailing verschickt. Zusätzlich finden unsere Kunden das Produkt des Monats auf unserer Internetseite www.r-kuechentechnik.de direkt auf der Startseite.“ Darüber hinaus gäbe es Sonderaktionen, die grundsätzlich immer zwischendurch angeboten würden, ebenfalls per E-Mail- und Faxnewsletter verschickt. „Wir sind stets sehr bemüht, den Mehrwert unserer Lieferanten an unsere Kunden weiterzugeben“, so Tatjana Frohn.

rPORT2.0 – das professionelle und erweiterbare ­Modulsystem von ­rKüchentechnik.

Auf die Frage, welches Präsentations-Modul von den Händlern am besten angenommen wird, antwortet die Marketingleiterin: „rPORT2.0, unser professionelles und erweiterbares Modulsystem für die Präsentation unseres neuen rKüchentechnik-Sortiments. Es ist auffällig anders, individuell konfektionierbar, preisbewusst planbar und ist die Attraktion in den Ausstellungsräumen für Kunden der rKüchentechnik. rPORT2.0 zeichnet sich durch großzügige Flächen, klare Strukturen und hochwertige Oberflächen aus. Das individuell konfektionierbare Ausstellungsmodul ist 1200 mm breit, 2250 mm hoch und 560 mm tief. Auf einem belastbaren, epoxidbeschichteten L-Metallgrundständer werden die einzelnen Planungselemente dann nach Wunsch miteinander kombiniert.“
Zur Auswahl stehen vor allem Regalelemente zur Präsentation von Leuchten und Lichtsystemen. Produktreihen oder Produktvarianten werden einfach aufgesteckt, ohne dass ein großer Umbau des kompletten Moduls nötig ist. Lichtsysteme können nach Wunsch einfach ausgetauscht werden, Präsentationsboxen eignen sich beispielsweise für die Präsentation von Küchenwaagen, Granitfeldern oder Energieboxen, während eine Auswahl von Abfalltrennsystemen auf dem markanten Sockel des rPORT2.0 Platz hat. „Die Armaturenvielfalt können unsere Kunden eindrucksvoll mit einer großzügigen frei stehenden Armaturenbrücke oder mit einer Modulergänzung präsentieren, die sich harmonisch in das System einfügt“, ergänzt die Marketingleiterin. rPORT2.0 ist in drei unterschiedlichen Dekor-Varianten lieferbar: Eiche Verona, Eiche Makassar und Betongrau. Das professionelle Modulsystem ist einzeln, gegeneinander (Rücken an ­Rücken) oder in Reihe aufstellbar. Die Lieferung erfolgt kostenneutral zum Selbstaufbau. (acg)