Klasse statt Masse

Premium-Geschirrspüler der neuesten Generation liefern zweifelsohne viele Aufhänger, um mit interessierten Kunden ins Gespräch zu kommen. Für ein energieeffizientes Spitzengerät müssen Käufer allerdings um die 1000 Euro und weit darüber berappen, während ein Billigspüler der Energieeffizienzklasse A schon für 299 Euro zu haben ist. Da der durchschnittliche Lebenszyklus eines Spülers heute bei rund 12 Jahren liegt - bei Miele-Geschirrspülern sogar bei getesteten 12500 Stunden, was einem Einsatz von 20 Jahren entspricht - rechnet sich das kostspieligere und energieeffizientere Gerät über die Jahre gesehen. Denn die Ersparnis bei Strom und Wasser ist beträchtlich: Obwohl beide Geräte in der besten Klasse A sind, benötigt das Premium-Gerät für 14 Maßgedecke nur noch 8 Liter Wasser und 0,6 kWh Strom (bei einem Anschluss an die Warmwasserleitung - im sensorgesteuerten Feinprogramm 0,40 kWh), während das Billiggerät für 12 Maßgedecke die doppelte Energiemenge verbraucht (16 l/1,05 kWh).

Hoher Zusatznutzen
Doch mit halbierten Verbrauchswerten allein ist der Kaufabschluss für das Premium-Gerät sicher nicht zu erzielen. Da müssen noch andere überzeugende Verkaufsargumente her. Und die liefern die Top-Geräte. Allen voran die Stichworte: Mehr Komfort, mehr Hygiene, mehr Zeitersparnis, mehr Nachhaltigkeit, mehr Wohlgefühl und Luxus. Das ermöglichen innovative Technologien und Features, wie Zeolith-Trocknen, Wechselspültechnik, sparsame Automatik- und Eco-Programme, eine automatische Beladungserkennung, die Wasserhärte-Steuerung, Kombi-Tab, ein serienmäßiger Warmwasseranschluss, Schnellprogramme, Zeitreduzierungen und eine zuschaltbare energySafe-Taste, mit der sich der Stromverbrauch abermals reduzieren lässt.
Hinzu kommen Ausstattungsdetails, die Billigspüler nicht vorweisen können: z.B. ein vergrößerter Innenraum, eine dritte Beladungsebene, der neue Dosierassistent, eine spezielle Zone im Unterkorb mit einem zuschaltbaren, erhöhten Sprühdruck für das Säubern von stark verschmutztem Spülgut, das praktische Salzgefäß in der Gerätetür, sehr leise Betriebsgeräusche, automatisches Türschließen oder eine stimmungsvolle LED-Beleuchtung beim Öffnen der Gerätetür, die zudem besonders energiesparsam und vor allem wartungsfrei ist. 

###newpage###

Bedarfsgerecht
Bei den vielen neuen Details ist es gar nicht so leicht, seine Kunden nicht zu überfordern und nur jene Ausstattungswünsche ins Beratungsgespräch geschickt einzuführen, die sie sich wünschen. Mit anderen Worten: Verkaufspsychologie und eine korrekte Bedarfsermittlung sind hier wichtiger denn je. EcoTopTen-Rankings und DENA-Rechenbeispiele liefern weitere Verkaufsunterstützung. Und: Premium-Geräte eignen sich für die Erstausstattung ebenso wie bei einer Küchenmodernisierung und dem Ersatzbedarfsgeschäft.

"Vollintegrierte Geräte"
Für Udo Horsmann, der in der Miele-Vertriebsgesellschaft für die Leitung Marketing/Vertrieb Küchen- und Möbelfachhandel verantwortlich ist, steht außer Frage, dass Premium-Spüler zu den 1A-Umsatzbringern zählen. "Wir können dies nur bestätigen, denn gerade im Bereich des Küchenhandels wird eher höherwertig verkauft. Und wir sehen einen Trend zu vollintegrierten Geräten", so Horsmann.

"...erfolgreich profilieren"
Karl-Heinz Schneider, Sales Director Kitchen Retail Germany der Electrolux Hausgeräte Vertriebs GmbH, schätzt das Geschäft mit Premiumspülern folgendermaßen ein: "Der Fachhandel, insbesondere die Küchenspezialisten, nutzen die Premiumprodukte, um sich erfolgreich gegenüber der Großfläche zu profilieren. Diese Produkte sind häufig beratungsintensiver, dienen zur Spannensicherung des Küchenfachhandels und werden somit auch ver­kauft. Der Küchenspezialist steht ja gerade für Klasse statt Masse."

"trading up"
"Natürlich sind Top-Geschirrspüler Umsatzbringer", meint Ulrich Twiehaus, Leitung Marketing und Kommunikation Deutschland der Siemens-Electrogeräte GmbH. "Schließlich setzen die neuen Siemens speedMatic Geschirrspüler Maßstäbe bei Sparsamkeit, Komfort und im Erlebniswert ihres Designs. Der Fachhandel kann mit Themen wie Energieeffizienz, Ressourcenschonung, Schnelligkeit und Komfort ein trading up erreichen. Die Verkaufsargumente liegen klar auf der Hand: Siemens Modelle mit varioSchublade fassen z.B. 14 statt der üblichen 13 Maßgedecke. Und wenn die Geräte mit der neuen ­Zeolith®-Trocknungstechnik ausgestattet sind, spülen speedMatic Geräte im Weltrekord-Tempo und verbrauchen nur 0,97 kWh pro Spülgang. Entscheidend für gute Umsatzchancen ist eine hohe und nachhaltige Kundenzufriedenheit, die die Basis für eine langfristige Kundenbindung ist."

"Klare Nutzenwerte"
"Gibt es etwas Komfortableres als eine Geschirrspülmaschine?", fragt Volker Klodwig, Geschäftsführer der Robert Bosch Hausgeräte GmbH. "Ja, gibt es. Nämlich eine, die perfekte Spül­ergebnisse liefert und dabei so sparsam ist, dass sie sich EnergieSpar-Weltmeister nennen darf. Die nahezu lautlos arbeitet und über eine dritte Beladungsebene verfügt, durch die der Spülraum Platz für 14 Maßgedecke bietet. Als Europas Hausgeräte Marke Nr. 1 steht Bosch für hohe Kompetenz im Bereich Technik, Qualität und Nutzerorientierung. Die Kundenwünsche nach klaren Nutzenwerten stehen bei uns immer im Fokus. Beispiele wie die gerade genannten beweisen dies in unseren aktuellen Premium-Geschirrspülern. Und unser hoher Marktanteil in diesem Bereich zeigt uns, dass wir damit genau richtig liegen." (acg)
www.kuechenplaner-magazin.de