„Die Arbeitsplatte ist das zentrale Designobjekt“

Die Küchenarbeitsplatte hat in den vergangenen Jahren eine erstaunliche Entwicklung hingelegt. Analog zur Individualisierung des Küchendesigns ist sie vom funktionalen Arbeitsbereich zum Designobjekt geworden. Eine Arbeitsplatte muss heute nicht nur aushalten, dass man auf ihr mit scharfen Messern oder Reinigungsflüssigkeiten hantiert. Sie ist auch für den Gesamteindruck der Küche verantwortlich, findet Daniel Griehl, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing bei Lechner: „Die Arbeitsplatte ist das zentrale Designobjekt in der Küche. Sie hat eine extreme Strahlkraft auf das Gesamtkonzept Küche.“

Vom Arbeitsplattenhersteller zur „inspirierenden Lifestylemarke“
An dieser Entwicklung ist Lechner maßgeblich beteiligt. Seit 1974 hat man sein Portfolio an Arbeitsplatten stetig ausgebaut – zunächst in Forstinning bei München und seit 1991 in Rothenburg. Neue Materialien kamen hinzu, neue Techniken, neue Produktionsstätten im Ausland. Vor vier Jahren wurde dann der Markenrelaunch angegangen. „Es war Zeit für eine Neupositionierung, die dem Stellenwert der Arbeitsplatte entspricht“, erzählt Daniel Griehl. Als „die inspirierende Lifestylemarke für hochqualitative Arbeitsplatten“ wollte Lechner nicht nur die Hersteller und Händler ansprechen, sondern auch die Designkraft der Arbeitsplatte an die Endkunden vermitteln. Der Slogan „Wir geben Küchen ein Gesicht!“ ist ein sichtbares Resultat dieses neuen Selbstbewusstseins. Begleitet wird er von einer Website, die alle Kücheninteressierten anspricht, von einem Blog mit unzähligen Inspirationen zum Thema Küche und von verschiedenen Werbekampagnen. „Das war ein großer Schritt, der sich gelohnt hat. Der Slogan und unsere Bildsprache haben sich durchgesetzt, sind in den Köpfen geblieben“, so Daniel Griehl.

Individualität auf die Spitze getrieben
Damit das Gesicht, das Lechner der Küche gibt, dem Zeitgeist entspricht, ist vor allem eins notwendig: Vielfalt. Denn heute wollen die Kunden vor allem eine Küche, die nicht so aussieht wie die Küche des Nachbarn. Die vielbeschriebene Individualität äußert sich bei der Oberfläche nicht nur in Farben, auch Materialvielfalt wird immer wichtiger. Bei Lechner hat sich über die Jahre eine große Materialkompetenz aufgebaut: „Unsere Kunden können aus einem breiten und attraktiven Produktportfolio aus neun Materialien in einer Vielfalt von Stärkenausprägungen auswählen. In der Wachstumsproduktgruppe Keramik sind alle Dekore in allen Stärken erhältlich – und werden sogar noch ergänzt von exklusiven Keramik-Dekoren, die es ausschließlich bei uns gibt“, sagt Daniel Griehl. Mit einem weiteren Produkt für die Rückwand hat Lechner die Möglichkeiten der Individualisierung auf die Spitze getrieben: Bei der beleuchteten Küchenrückwand „Switchy“ kann das Motiv eigenhändig ausgewechselt werden. Eine Idee, die 2019 mit dem BMK Innovationspreis ausgezeichnet wurde.

Change Management: „Keine Mode, sondern Notwendigkeit“
Die Idee zu „Switchy“ entstand in einem Innovationsworkshop, wie sie Lechner seit 2019 regelmäßig durchführt. „Wir sehen uns als industrielles Großunternehmen, bei dem neben den Produkten auch Flexibilität zu den Alleinstellungsmerkmalen gehört“, so Daniel Griehl. „Deswegen arbeiten wir auch stetig an den Prozessen. Zum Beispiel entwickeln wir gemeinsam mit unseren Kunden neue Ideen und nutzen dazu innovative Methoden wie Design Thinking / Value Proposition.“ Parallel zur Produktentwicklung, die von solchen neuen Wegen profitiert, steht auch die Unternehmensstruktur immer im Fokus. Allerdings nicht, darauf legt Daniel Griehl Wert, aus Selbstzweck. „Change Management ist ja ein Modewort geworden. Wenn man sich aber verändern und verbessern will, ist Change Management keine Mode, sondern eine Notwendigkeit.“ Bei der Einführung von neuen Strukturen, Strategien oder Werten müssten alle Aufgaben, Maßnahmen und Aktivitäten im Blick behalten werden. Und genau das tue man bei Lechner. Gemeinsam mit den Mitarbeitern sei man zum Beispiel das Thema „Werte“ angegangen. „Dabei war unser Anliegen, die Prozesse so anzugehen, dass unser Mantra, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, auf jeder Ebene des Geschäfts umgesetzt wird“, erzählt Daniel Griehl. Dieses Denken müsse für den Kunden erlebbar sein.

Kundennähe erlebbar machen – durch Services
Wie merkt ein Kunde, sei es der Händler oder der Endkunde, dass ein Unternehmen ihn in den Mittelpunkt stellt? „Durch Services, durch Einfachheit“, so Daniel Griehl. Folgerichtig war eines der größten und umfangreichsten Projekte, die im vergangenen Jahr umgesetzt wurden, die Umstellung der Preisliste. Durch den Wechsel von Laufmetern zu Quadratmetern konnten 65% der Artikelnummern reduziert und das Preisbuch drastisch verschlankt werden. Der Mehrwert für die Kunden ist eine deutlich schnellere und einfachere Preisfindung. Auch die Vertriebsprozesse wurden durch ein modernes CRM-System optimiert. Ebenfalls optimiert wurden die Lieferzeiten. „Wir sind ein Familienunternehmen und sehen uns als Partner für unsere Kunden. Deswegen wollen wir ihnen die Planung und Abwicklung so einfach wie möglich machen.“ Diese Bestrebung äußert sich für Daniel Griehl zum Beispiel in dem Aufmaß- und Montageservice, der in Deutschland und Österreich sogar mit Strom- und Wasseranschluss angeboten wird.

Den Fachhandel weiter im Fokus
Die verstärkte Ansprache der Endkunden bedeutet nicht, dass man den Fachhandel aus den Augen verliert. Im Gegenteil: „Unser Motto ‚Don’t worry, plan happy’ hat weiterhin absolute Gültigkeit“, so Daniel Griehl. „Unsere Maßnahmen führen dazu, dass das Arbeiten mit Lechner so einfach und entspannt ist, dass der Fachhandel sich voll und ganz auf den Küchenverkauf konzentrieren kann.“ Hierzu hat Lechner nicht nur die Prozesse optimiert, sondern unterstützt auch beim Thema Online Marketing – ein Thema, das im letzten Jahr stark an Bedeutung gewonnen hat. Lechner plant etwa einen kompletten Website-Relaunch. Der B2B-Bereich soll mit zusätzlichen Mehrwerten ausgestattet werden. Herzstück des B2C-Bereichs der Website wird die Händlersuche: „Der Endkunde wird so direkt an den Händler weitergeleitet“, erläutert Daniel Griehl. „Außerdem wollen wir Online-Leads an unsere Partner übergeben. Flankiert wird diese Online-Offensive mit Social-Media-Aktionen und interessanten Content-Angeboten, wie dem Blog, dem Styleguide, dem Stil-Quiz oder auch dem Konfigurator.

Veränderung führt zu Geschäftserfolgen
Es hat sich viel bewegt bei Lechner – und schon im vergangenen Jahr konnte man Resultate sehen: In den Fokus-Produktgruppen ist das Unternehmen zweistellig gewachsen. Im Servicebereich, also in Aufmaß und Montage, konnte der Umsatz um circa 20% ausgebaut werden. Auch der Umsatz mit den Schlüsselkunden in Deutschland wurde signifikant verbessert: Teilweise verzeichnet Lechner hier eine Verdopplung. Im Exportgeschäft wurde durch Produktneulistungen und Neukundengeschäfte ebenfalls ein höherer Umsatz erzielt – zumal auch „Switchy“ eine beachtliche Steigerung von über 70 % im Vergleich zum Vorjahr hinlegte. Maßgeblich für diesen Erfolg war neben Produkten und Services auch das Vertriebs- und Marketingteam. „Wir haben hier weitere Branchenexperten für uns gewinnen können, die mit kreativen Ideen, Einsatzbereitschaft und Motivation viel zu unserem Erfolg beigetragen haben. Darauf sind wir stolz. So konnten wir auch im Vergleich zum Vorjahr im ersten Quartal einen Zuwachs von 15% im inländischen Handel verzeichnen. Sicherlich behalten wir jetzt im Blick, dass die Corona-Pandemie die ursprünglich geplanten Entwicklungen beeinflussen kann.“
Trotz einiger Herausforderungen, die auf die Branche zukommen (können), ist man sich einem gewiss: Die Menschen brauchen Küchen und sie wollen Küchen, die zu ihnen passen. Dazu wird Lechner einen gro­ßen Teil beitragen – mit seinen Produkten, intelligentem Serviceangebot und einem starken Team.

www.mylechner.de